解析内衣终端经营难的真实内因

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解析内衣终端经营难的真实内因

  • 庞莎莎 | 2018-03-30 11:41:55 阅读量:5912
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近两年,越来越多的终端抱怨生意难做,许多终端商在租金暴涨、成本上升、竞争加剧等多种因素的包围下,对前途十分的迷茫。然而,即便是碰到所谓的“经济环境问题”,或是“竞争加剧问题”,仍旧有许多非常优秀的终端商把门店经营得风生水起。结合十几年来服务内衣品牌及连锁终端的经历,我将优秀终端与多数叫苦的终端做了对比分析,总结了多数内衣终端商的十宗“罪状”,希望能够对终端的经营和管理带来一些启发。

第一罪:竞争意识不足,缺乏主动进取

在目前形势紧急的环境下,许多终端商依旧守着曾经的经营理念,希望代理商或厂家多给支持,多给返利,奉行“会哭的孩子有奶吃”的信条,以为这样就能成功。然而目前的时代早已变化,竞争激烈,经营店铺就犹如逆水行舟,不进则退。终端商都需要有主动进取的心态才能成功。比如有些人拿着一个普通的品牌却把生意做得风生水起,有的人拿着一个很好的品牌生意却做得很平淡。所以,作为门店的实际拥有者,终端商的经营思路和方法才是决定门店经营状况的核心因素。许多终端虽然想要发展,想要生意更好,但由于思想观念没能及时更换,缺乏主动想办法提升业绩的心态,总是幻想领导多支持自己以求提升业绩,甚至提出许多苛刻的要求和条件。而代理商毕竟人手有限,到你的店铺提供帮助的时间和次数也有限,不可能取代你经营店铺。所有打铁还需自身硬,终端要想在竞争中脱颖而出,就必须靠自己不断地探索不断实践,摸索出一套适合自己的高效经营办法。

第二罪:缺乏经营重点,用心不专一

许多终端商奉行“多品牌多销量,东方不亮西方亮”的经营原则,在自己的店里同时销售几个品牌的同类产品,以为顾客不买这个品牌总会买那个品牌,品牌和产品多了总会有她喜欢的。其实不然,这是典型的缺乏经营重心的做法,一个店铺业绩再好也会有容量瓶颈,换言之在一定量业绩的条件下经营多个品牌势必造成每个品牌都做不好的结果。如此一来,你对于每个品牌代理商来说,都是个可有可无小终端,代理商自然会把精力都投放在容易出业绩的大户身上,对你的关心和支持自然就少。并且这样做还有一个弊端,就是品牌多库存也多,即使多个同类品牌同时经营为你带来了一定的业绩提升,但是也为你带来了库存的倍数提升。得到了以百分比计算的业绩而吃进了以倍数计算的库存,从经营的角度来看,本身也是一件相当不划算的事,处理库存带来的损失恐怕迟早会超过业绩带来的利润。

第三罪:守不住价格底线,树不起品牌

这个问题最容易发生在老板娘身上。一旦有顾客议价,并发出不优惠就不买的讯号,或是干脆扭头就走,考验你定力的时刻,终端商朋友们最经常说的一句话就是“来吧来吧,看在你这么喜欢的份上,今天就破例给你优惠吧。”,长次以往,所经营的品牌就会顾客一种不踏实的感觉。特别是一些小一点的地方,如县城、城镇这类地方,由于地方不大所以消息传得很快,时间一长就会形成多数顾客来买东西有习惯性议价的问题。品牌的形象、档次、权威性就是受到质疑和损害。无论这个店铺经营多久,顾客来买内衣的东西都是跟老板或是跟员工熟、关系好,或是买成习惯了,就不会有谁会因为认同你所销售品牌而来购买,品牌的影响力就会削弱。

第四罪:舍不得投入,门店形象跟不上发展

许多终端都经常在埋怨产品价格增长太快,涨价之后顾客意见大。其实这个问题我们不能单纯的去责怪厂家,应该把高层次综合看待。首先,物价在上涨,品牌又要发展,在成本上涨的情况下要保证品质一如既往,那么涨价就成了不可避免的必然结果。善于经营内衣终端商这两年都忙着干一件事情,就是提升形象争取与品牌发展相匹配。而多数业绩出现瓶颈的终端都有一个共同的毛病,就是舍不得花钱整改店铺形象。请设想一下,在产品价格由原来百余元提升至两百元甚至更高之后,你原来的店铺形象支撑得起这个价位的产品吗?顾客会认为你这里卖的东西值这个价钱吗?顾客不相信之后,是不是就会降价,就会抱怨?

第五罪:心态没摆正,不愿意招人

许多终端门店的老板都亲自参与了店铺的销售和管理,在经营的过程中,得出了这样的感慨:一、许多顾客来买东西都只认我;二员工流动性实在太大,花了钱得不到理想的效果。于是,干脆索性不招人,或者就只聘请一个自己熟悉的人打打下手。自己就陷入门店具体事务中忙得不可开交。如此一来,就没有更多的精力思考门店的经营与发展,开多店更是觉得有人才障碍,因为觉得员工都不如自己。

这是一种典型的没有认清自己的表现。老顾客认你是因为跟你熟悉或是以前的某次服务给她留的印象很好,新顾客认你是因为顾客觉得你最终给他们的价格具备最终决策性,要么就是顾客觉得在你手上买东西可以讲价比在导购手里买要划算。如果我们做个试验,每个人都坚持折扣,并告诉顾客你的某个店员是老板,那么顾客一样会认店员不认你。

门店的经营发展离不开团队的努力,想要开多店经营壮大发展,更是离不开团队的力量。所以终端商想要发展,就必须摸索出一套有效的员工管理办法,而不是靠自己单打独斗。

第六罪:不愿分享利益,留不住员工

据权威调研机构调查,员工离职最多的因素有两条:一是干得不开心,二是薪酬不满意。而薪酬不满意占到八成。我们的许多终端都在感慨人才不好招,人才留不住。我有一个朋友做内衣很多年,经营多家店铺。有一次他跟我抱怨,说自己在管理和员工能力培养上很有一手,员工也不难招聘,积极性也比较高,可就是干几个月就跑了。我在综合分析他的原因时发现了许多内衣店铺老板一个共同问题,就是不愿意跟员工分享利润,员工最终流失大多是因为薪水的问题。

现在物价步步攀升,生活成本越来越高,可是我们给出的薪水根据地区不同,通常只有一千多元、两千多元。这样的薪水只能保证人不饿死,根本谈不上生活品质。俗话说人往高处走,员工在学会一定技能之后肯定要去寻找更高的枝头。于是,就出现了“不断招聘新员工,新员工销售能力有限造成业绩下滑,业绩下滑之后就更舍不得钱花在员工身上,员工不满意之后又走”的恶性循环,最终导致店铺业绩江河日下。

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